¿Cómo conocer a tu cliente?

Por mi experiencia existe una excepción notable a esta regla: vender, un trabajo de gente grande, puesto que exige estar en acción constante y obtener resultados una y otra vez. Una de las acciones más importantes para tener éxito en el mundo de las ventas es la prospección: la búsqueda de nuevos clientes.

Desafortunadamente, muchos vendedores no prospectan y venden únicamente a clientes existentes cuando estos llaman, un muy mal hábito destinado al fracasos y uno de los errores que más cometemos es que vendemos solo para un cliente aquí te compartimos cuatro tipo de clientes existen:

1.- Analítico: Para el cliente analítico es crucial conocer al detalle todos los pasos que lo llevan a su objetivo. Si debe llegar a C, va a saber cómo empezar por A y luego B y si es necesario subdividirlo en B1, B2. ¿Cómo reconocerlo? Notarás que te presta especial atención cuando hablas del proceso de tu idea, producto o servicio, incluso más que el beneficio que ganará al concretarse la transacción. Para poder tomar una decisión, querrá considerar todos y cada uno de los pasos necesarios, y detestará que te apresures al exponerlos. La manera más fácil de detectar un cliente de personalidad analítica es cuando usa un papel y lápiz para exponerte una idea o proyecto. A diferencia de los otros dos, el analítico te hará un diagrama por fases, ordenado por cronología o prioridades. Él siempre quiere estar seguro de que cada punto de la negociación es como un engranaje que encaja perfectamente en un reloj suizo.

2.- Diferenciador: No es que para el diferenciador no sean importantes las relaciones o los procesos; pero para él el fin último son los resultados. En pocas palabras, ¿Cuál es el beneficio real que obtendrá? a partir de allí, hace una especie de backtracking sobre el proceso y los riesgos que debe asumir, pero sin dejar de tener el ojo puesto en la meta. ¿Cómo reconocerlo? Es normal confundir a un pragmático con un analítico, pues ambos tienen tratos muy parecidos. Sin embargo, al primero le aburrirán los detalles del proceso (su mirada vagará, verás que un pie empieza a dar toques en el piso, juega con un bolígrafo…). Para él, su tiempo es oro, así que trátalo como tal. Siempre son los más puntuales de todos.

3.- Relacionista: Para un relacionista, la clave del éxito es su libreta de contactos. Generalmente tiene una memoria prodigiosa para los nombres y los detalles personales, y te sorprenderá cuando te pregunte sobre puntos específicos que le hayas hablado de ti en otras reuniones. ¿Cómo reconocerlo? éste es el más agradable, de apretón firme y contacto visual pleno. Pondrá especial atención a tu nombre y lo usará mientras te habla. Para él son importantes los detalles personales, y saber, aunque sea un poco, sobre tu personalidad y tu profesión. Eso les ayuda a recordarte luego, lo cual puede ser muy beneficioso: Aunque la negociación no se concrete, si le caes bien no tendrá reparos en recomendarte cuando sepa de alguien que necesite tus servicios.

4.- Emocional: Tienden a expresarse constantemente, con el rostro, con el cuerpo, con las manos, con su voz.. Algunos mueven las cejas a otros les brillan los ojos, la curiosidad los tiene atrapados y llenos de dudas. A veces se ponen colorados, señal de ansiedad, o vergüenza. A veces las manos entrecruzan los dedos, o van derecho al pecho acompañadas de expresiones de encanto, a veces nos ponen un freno con la palma bien de frente a nuestro rostro… eso no les agradó para nada!. Son descriptivos y les encanta compartir historias personales o anécdotas. Casi siempre tienen una sonrisa y esperan una de vuelta. Son cálidos y amables, y desean ser tratados de manera similar.
Lo cierto es que cualquiera sea su sensación, cualquiera sea la emoción que experimentaron en ese momento, mientras los estábamos atendiendo, será más que suficiente para tomar una decisión, puesto que para ellos, el proceso de compra tiene mayor significado que la compra en sí.

Todo dependerá del tipo de producto que estemos ofreciendo. Cualquiera sea el caso no te olvides que hay herramientas para todo, y que la PNL es una muy poderosa en el manejo de clientes.